中小企业到底要不要做品牌？

我见过太多老板，一开口就是：

“我们要做品牌。”

然后我问：你现在一年卖多少钱？

他说：三百万。

我说：那你先别做品牌。

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这篇文章，我想说一件很多人不愿意听的事：

品牌，不是所有企业都需要做的东西。

更准确地说——品牌，不是所有阶段都应该做的东西。

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先搞清楚一件事：品牌是什么？

很多人说"做品牌"，其实说的是三件完全不同的事：

第一种：做知名度。

让更多人知道你。投广告、做内容、刷存在感。

第二种：做美誉度。

让知道你的人觉得你好。产品好、服务好、口碑好。

第三种：做溢价能力。

让顾客愿意为你多付钱。同样的茶，贴了你的牌子，能卖贵一倍。

这三件事，不是一回事。

大多数中小企业老板说"做品牌"，想的是第三种——溢价。但他们实际上连第二种都没做到。

你的产品，顾客用完会不会再来买？

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品牌是结果，不是原因

这是我这些年最想跟中小企业老板说的一句话。

很多人把品牌当成"因"——我做了品牌，所以我能卖得好。

但实际上，品牌是"果"——我卖得好，所以我有了品牌。

农夫山泉是品牌吗？是。

但农夫山泉的品牌，不是靠广告做出来的。是靠几百万个终端网点、靠几十年如一日的产品稳定性、靠"我们不生产水，我们只是大自然的搬运工"这句话背后真实的水源地做出来的。

你见过哪个品牌，是靠"我要做品牌"这个决定做出来的？

没有。

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那中小企业什么时候该做品牌？

我给一个判断标准，很简单：

当你的产品，顾客用完会主动推荐给别人的时候。

这个时候，你才有做品牌的基础。

因为品牌的本质，是降低顾客的决策成本。

顾客不认识你，要花时间搜索、比较、犹豫——这是决策成本。

品牌的作用，是让顾客看到你的名字，直接跳过这个过程，直接买。

但这个"跳过"，是建立在顾客或者顾客的朋友有过好的体验之上的。

没有好的体验，品牌就是一个空壳。

空壳能撑一时，撑不了一世。

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中小企业最常犯的品牌错误

错误一：把"做品牌"等同于"换个好看的LOGO"。

LOGO换了，产品没变，服务没变，渠道没变。

顾客感受不到任何变化。

这不是做品牌，这是花钱买了一个自我安慰。

错误二：把"做品牌"等同于"投广告"。

广告能带来知名度，但知名度不等于品牌。

知名度是"更多人知道你"，品牌是"知道你的人愿意买你"。

这中间差了一个产品力。

错误三：把"做品牌"当成解决销售问题的手段。

销售不好，老板说：我们要做品牌。

这是把品牌当成救命稻草。

销售不好，先问：是产品问题？价格问题？渠道问题？还是推广问题？

这四个问题，按顺序排查。

大多数时候，销售不好，是产品或者渠道的问题，不是品牌的问题。

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那中小企业应该做什么？

我的建议，分三个阶段：

第一阶段：活下去。

年营收在一千万以下，别想品牌的事。

先把产品做好，先把渠道打通，先让现金流稳定。

这个阶段，你的核心任务是：找到愿意持续买你产品的顾客，搞清楚他们为什么买你，然后找到更多这样的顾客。

第二阶段：做口碑。

年营收在一千万到三千万之间，开始认真对待口碑。

口碑不是品牌，但口碑是品牌的前身。

这个阶段，你要做的是：让每一个买过你产品的顾客，都愿意推荐给身边的人。

怎么做？产品好，服务好，售后好。

没有捷径。

第三阶段：建品牌。

年营收过了三千万，有了稳定的复购，有了一批忠实顾客，这个时候才值得认真投入品牌建设。

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最后说一句

我不是说中小企业不重要，也不是说品牌不重要。

我是说：做正确的事，比把事情做正确更重要。

在错误的阶段做品牌，是浪费资源。

在正确的阶段做品牌，是放大优势。

判断自己在哪个阶段，比学任何品牌方法论都重要。

你现在的产品，顾客用完会不会再来买？

如果会，恭喜你，你已经有了做品牌的基础。

如果不会，先把这件事解决了，再来谈品牌。